La prospection commerciale : prospecter avec succès

Comment réussir sa prospecrion commerciale ?

1/ Organisez votre environnement de travail pour être bien :

N'hésitez pas à mettre une photo de quelqu'un qui vous est cher ou d'un paysage qui vous plait en face de vous. Travaillez dans une ambiance décontractée. Faites des pauses toutes les heures.

 

2/ N'oubliez pas qu'un bon vendeur est d'abord quelqu'un de bien organisé :

Préparez gomme, crayons, papier... Si vous travaillez sur informatique, investissez dans un casque pour avoir les deux mains libres pour taper sur le clavier. Si vous travaillez sur papier préparez des fiches avec les dates et heures d'appels, de rappels, une case observation... Et mettez-les dans des classeurs avec des cartons de séparation.

 

3/ Utilisez des codes de suivi de vos appels de prospection commerciale :

Que ce soit sur papier ou informatique, utilisez des codes de suivi de vos appels sans oublier de mentionner la date et l'heure : NRP (ne répond pas), OQP (occupé), HS (ligne hors service), FN (faux numéro), RAP (à rappeler), BV (Boite Vocale), NVP (ne veut pas répondre), RDV (rendez-vous), VTE (vente réalisée), INJ (injoignable), HC (hors cible). Prévoyez pour vos télé-acteurs une feuille de suivi comprenant la durée de phoning, le nombre d'appels, de contacts argumentés (autrement appelés contacts utiles), nombre de vente ou de rendez-vous.

 

4/ N'appelez pas un client deux fois au même moment :

Si vous appelez un client un lundi matin et qu'il est absent, essayez un deuxième appel un mercredi dans l'après-midi, s'il est toujours absent un vendredi en soirée ou un samedi.

 

5/ Animez vos équipes de prospection commerciale :

Lancez des challenges (exemple : le premier qui prend un rendez-vous gagne une smart box....), intervenez dès que vous voyez un télé-acteur perdre le rythme pour le re-motiver, recadrez en permanence ceux qui sortent trop de l'argumentaire ou améliorez le s'ils ont une bonne idée de réponse à l'objection, félicitez devant les autres ceux qui ont de bonnes performances.

 

6/ Commencez par écrire un argumentaire de prospection commerciale comprenant (en BtoB) :

Barrage et réponses aux objections et pour convaincre vos Interlocuteurs : Barrage, réponses aux objections et conclusion. Puis, apprenez-le par coeur. En effet, pendant l'entretien, vous ne devez pas réfléchir à ce que vous allez dire, mais vous concentrer sur « bien le dire » et sur l'écoute de votre client.

 

7/ Le sourire, rien que le sourire, toujours le sourire pour la prospection commerciale :

Imaginez-vous rentrant dans un magasin où tout le monde aurait l'air triste et maussade, auriez-vous envie d'acheter ? Alors n'hésitez pas à coller des post-it partout avec le mot « sourire ». Et puis quand vous appelez un client dites-vous que vous avez en face l'homme ou la femme de votre vie et que vous êtes heureux d'être avec lui ou elle.

 

8/ Reprenez l'image du magasin

Plus généralement, lors de la formation des télé-acteurs, reprenez l’image du magasin tout ce que vous ou ceux qui vous entourent n'apprécient pas (parler trop vite, couper la parole, ne pas écouter...) sont à bannir. De même, suivez les règles de la vente ou du bon sens : un « oui » appelle le « oui » alors commencez l'entretien par des questions qui appellent le oui, un « non » appelle le « non » alors évitez les mots négatifs, les expressions de doute.

 

9/ Optez pour l'alternative lors de la prise de rendez-vous :

C'est une ficelle que certains disent usée mais qui marchent encore mieux que tout le reste : plutôt que de demander à un client « acceptez-vous un rendez-vous avec nous Monsieur Dupont » (phrase qui a de grandes chances de déclencher un « non » franc et massif), déplacez le problème, demandez à Monsieur Dupont « vous préférez nous recevoir le Lundi 14 à 11H00 ou le Mercredi 16 à 15H00).

 

10/ Vos derniers mots donnent la bonne impression :

Ce sont vos derniers mots qui vont laisser une bonne ou mauvaise impression à votre contact, n'hésitez pas à conclure avec une phrase de type : je vous remercie pour votre accueil Madame « Dupont » et je vous souhaite une très bonne journée, au revoir Madame Dupont.